从站内到站外,跨境卖家如何做引流?

一、为什么要做站外引流?
说到站外引流,那必须得先说站内流量分析了。
以亚马逊为例,亚马逊站内流量主要由几大部分构成:关键词搜索、分类查找、促销活动、PPC点击和站内广告。
简单来说影响站内流量的因素就两个:帖子排名和广告费用。针对帖子排名获取的站内流量,当帖子占领best seller位置的时候流量达到最大;而对于站内广告投放来说,在保证投放效率的前提下,当然是广告费用投入越多,获取的流量越大,但是所有人都知道广告投入不可能是无限的,很多卖家连PPC的费用都难以承担,更别说站外站内广告位资源的购买了。
当站内流量达到瓶颈以后,大家自然而然的想到做站外引流,也就是在亚马逊以外的地方为自己的产品打广告。
站外引流属于市场营销的范畴,准备做站外引流的卖家必须要明确一个原则:对市场费用的考核一定不是考核花了多少钱,而是考核花了这些钱以后,挣回来了多少钱,也就是我们说的ROI。
一般来说,站外引流所带来最直接的红利就是销售额的大幅增加,因为在多数情况下,卖家需要给站外用户一些额外的优惠,而这些额外的增量对卖家来说还有两个好处:第一是额外增加的销售额直接增加了帖子的销量,从而提升帖子的站内排名,获得更多站内优质流量;第二是销量增加以后可以降低你的采购成本,从而获得更大的价格竞争优势和毛利空间。提升产品的知名度,增加站内搜索就更不必说了。我们发现,亚马逊产品销售的良性循环已经开始建立了。
同时,站外引流可以让亚马逊卖家在寻找潜在买家的同时,比竞争对手更有优势并建立起强大的品牌。那么站外引流的渠道有哪些呢?亚马逊卖家如何做好站外引流?
二、亚马逊卖家如何通过站外渠道高效引流?
1、谷歌广告
Google Adwords这个渠道因为操作简单,加上代理商们的推广,所以多数卖家都会去尝试,但是真正做好的应该寥寥无几,尤其是新手卖家,这里先说下个人对Google Adwords广告投放的理解。
Google Adwords广告流量巨大是毋容置疑的,但是对于亚马逊中小卖家来说,如果在没有品牌优势、产品差异化优势和资金优势的时候,做Google Adwords广告投放是很难获得满意的ROI的,而且真正达到规模效应至少要3个月左右,持续的费用投入和低ROI不是一般公司可以承担的,所以大多数人投放一个月以后基本就不再做了。
对于亚马逊卖家,如果没有品牌优势,Google Adwords广告投放容易为他人做嫁衣;而没有差异化优势,广告投放成本又过高;没有资金优势,很难坚持做深度投放测试,无法获取真实数据。所以建议入门的卖家们根据自己的产品,先做小规模的投放测试,获取第一手转化数据以后,再集中投放转化率较高的单品,不断优化改进。
2、社媒平台推广营销
社交媒体引流是K妹认为最有效的方法之一,并且它适用于大部分跨境电商卖家。在国外,流行的社交平台有TikTok、Facebook、Twitter、YouTube、Instagram等,对于还没有做过社媒引流的中小卖家来说,最好不要直接砸广告,因为广告投放费用较高,转化率又没有保障。所以K妹建议先社交再营销。
3、Facebook、Twitter:可以作为一类,关联运营,先花时间运营好官方账号,积累一定的粉丝以后(做一些新品市场调查、产品赠送活动或者抽奖等互动活动可以吸粉),再逐渐做引流的工作(粉丝互动活动、Page页速推或者广告投放等),所以需要的周期较长,但是建议大家马上去做。
4、Youtube:Youtube运营必须要找视频达人合作才行,这样视频浏览量就有保障了,同时还建议和达人沟通,在发布视频的时候带上亚马逊产品链接,甚至是折扣码,供有需求的用户进行选购。一般这些达人回复都会很慢,因为会有很多人找他们合作,但是值得等,我们最成功的一个视频,排队等了一个月,但是上线后第一个月的视频浏览量就超50W,之后每个月仍然保持至少10W的增量,现在已经积累超100W的浏览量了,所需的成本仅是一个样品而已。
5、Instagram:偏图文社交,所以这两个渠道对产品宣传图和广告策划能力要求较高,一般都是大品牌在上面做宣传,对亚马逊卖家来说运营难度较大,不太适合做入门,当然,还是要具体看自己的产品特点来定。
6、TikTok:这是一个整合营销社媒平台,可以通过社媒矩阵、广告投放和网红带货进行整合营销,在品牌曝光、打造私域流量、转化成交等方面隐藏着巨大的潜力。TikTok在不仅适用于所有品类卖家,还具有非常多不同的内容营销形式。比如:工厂短视频、TikTok直播带货、种草视频、剧情类短视频、评测类短视频。这些不同形式的营销视频会通过TikTok算法,精准地推送至目标受众中。
三、TikTok引流亚马逊的4种主要方式
以TikTok为例,亚马逊卖家可以通过四种主要方式在TikTok上进行营销。
人设变现,相当于打造一个IP(KOL/KOC)来吸引粉丝做带货变现。与抖音的玩法类似,TikTok平台的KOL/KOC可通过直播进行带货。
非人设自建号变现,即用户自己直接注册TikTok账号。这种方式最常见,也是进入TikTok的几种方式中门槛最低但难度系数居中的。商家除了需要设备进行科学的上网外,还需要有一套运营粉丝的方法论,否则账号的成长周期会很长,也有被封号的风险。
TikTok Ads官方广告,后台可以通投Tiktok、Topbuzz、Buzzvideo等平台。这是现阶段跨境商家进行流量变现的最佳选择,支持用户CPM和CPC付费。该种方式可支持用户跳转亚马逊、速卖通以及独立站等实现下单购买。
官媒账号,由于目前很多账号仍然不能直接挂购物车链接,品牌方可借此种方式来建立自己的私域流量,从而实现品牌价值用户的持续沉淀,且投放过的内容还会收录在企业账号下,带来长尾流量。之后,商家也可以在此基础上不断经营、圈粉,最后进行转化。
需要注意的是,直接将潜在买家引到产品listing页面,你将失去与他们建立长期合作关系的机会。如果没有收集客户的联系信息(或跟踪数据),万一他们不在亚马逊上购买,那么你将错过销售产品给潜在买家的机会。所以打造官媒账号,建立品牌忠诚度,与客户进行互动是非常重要的。
当然,如果卖家担心直接引流到产品页面对排名产生负面影响,那么也可以做一个独立站着陆页,既可以过滤了无效流量,跳转到亚马逊访问的都是比较精准的访客,也可以提高亚马逊转化率,从而提高亚马逊的排名,还能收集客户信息,维护老客户。
站外推广还有很多思路,只有理解这些方法,我们才能更好地为亚马逊获取更多精准流量,并提升转化率。
来源:跨境知道

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