价格降到了6美金,出单还是惨不忍睹?

最近,有位卖家朋友提出了这么一个问题:“我在新品上线以后,我已经把价格降到了6美金,为什么我的产品还是出不了单?”更令他疑惑的是,不仅产品出不了单,而且产品在前台还几乎无法被搜索到。
单看这个问题本身,你是看不出任何问题的。因为产品出不了单,原因有千千万,你无法仅凭一句话就看出问题在哪里。
后台,他又说了更多的细节:“产品是厨房类目的一款竞争比较激烈的产品,无任何进入门槛,无任何可改造空间,头部卖家的优势也比较大。”大概就类似于下面的这类产品吧。
大环境上来看,这就是款比较失败的选品。类目竞争激烈、差异化希望不大、竞争优势几乎没有,头部垄断太大。
还有更多的细节,他又接着说:“产品上架后没有任何review、图片是淘宝上挪过来的、A+没有、ratins评分3.6。”说到这里,我惊呆了。
这样的产品,如果换位思考一下,换做你是亚马逊的顾客,你会去买它吗?即便是只花五六美金,恐怕也没有谁愿意去当这只实验小白鼠。很多情况下,在选品尚可的情况下,亚马逊的很多运营手法其实就藏在细节中。
我们简单来说几点。
一、关于产品图片
记得之前就有N多位卖家在私密圈问过这样一个问题:淘宝上的图片作为主图究竟可不可以?
我的答案当然是:不可以。
首先,亚马逊对于产品listing的雷同本来就是有监测的,相同的图片固然也在监测的范围之内。如果你用的是供应商提供的公共图片,在曝光度方面,自然会收到亚马逊系统的抑制。
因为亚马逊要提升顾客的购物体验感,提升体验感的重要一环就是拒绝在搜索结果界面出现很多雷同的图片。其次,共用的图片,考虑过可能有人会投诉你吗?
最近很多卖家都被恶意投诉所困扰,你用那些供应商提供的共用图片包,只要对手稍微动点手脚,你的图片大概率就会被下架处理。
第三,用别人的共用图片,你考虑过转化率的问题么?
本来现在的竞争就很激烈,在很多类目,大家的竞争往往就在于一些细节上。你拿一个公共图片去跟对手的独家设计的优美图片去PK,你的胜算又有多少?
还有很多点弊端可以列出来,为了节省时间,就不逐条点出来了。
我公司有自己的美工团队,每次美工把产品的图片打磨完成,都要在晨会上给大家挨个做展示,接收每个人的轮番点评。
在这一套图(包括A+页面的)能做到让80%的人都满意的情况下,我们才会启用这套图,否则就要不断的去修改去完善。拿公共图片去PK竞品,还未出场,你就已经落后了半个身位。
二、千万要杜绝“光杆司令”式的listing
有些卖家在产品上线后,就去开广告,结果广告Acos高如血压时。其实,每一个人都要学会换位思考。当你的新产品上线以后,你可以假装自己是一名亚马逊的普通顾客。当你在前台的搜索框中输入你想买的产品关键词,在搜索结果中,看看你的产品,再看看类目的其他竞品,你会选择哪一家的产品?
一个评分和rating为零的光杆司令,跟一个评分4.7分、rating清一色好评的产品,顾客很容易就能做出自己的选择。
什么?你说你的产品价格比对手低?所以你认为顾客还是会选择你的产品。你能低多少?低到成本价以下么?
在不可预知的风险之内,除非你的产品价格非常非常低,低到顾客可以去忽略这种风险,顾客才会去考虑一款要承担风险的产品。否则,谁都不会愿意去当第一次购买的小白鼠。
这里说两点,第一点,最关键的,就是review。
放眼整个亚马逊,卖家能获取review的方式就那么多,我之前专门有篇文章介绍过,这里我就只简单的总结一下。
合规的review获取方式:
站内的订单索评按钮。
早期评论人计划(已取消,不过有风声说会再恢复)。
Vine计划。
自己积累的老客户。新老变体合并(某些类目不一定成功)。还有一些打擦边球的review获取方式,比如送测等等。无论你是让自己的亲朋好友帮你,还是你找专门的服务商,亦或是利用一些社交平台进行放单的方式,都是送测的具体表现。
无论你用那种方式,首先确保你的listing在转化率积累的重要时期、在新品流量扶持的重要时期,千万不要“裸体出镜”。有些卖家担心自己的产品刚刚上线,出不了单,擦边球的也不敢用,所以没办法去实现review的0的突破。其实解决的办法有很多,只要你动脑子都能想得到。
说完review,第二点,就是Video了。
视频展示永远要优于图片和文字展示,因为这是由人的属性决定的,谁都喜欢接收比较容易接收的视觉信息。如果说你的品牌备案还没有完成,你的主图视频还没办法上传的话,你可以把related videos这个模块利用起来。
这个模块大家一定要清楚,这是个强制展示模块。也就是说,不管你传不传视频,这个模块都会展示在你的listing界面上。如果你没传视频,亚马逊就会推荐一些其他同类产品的视频过来。
所以说,如果你没传视频的话,等于是你免费拿出了自己listing页面的一小块地方给你的竞品做广告,你说你冤不冤。有些卖家可能觉得视频的拍摄很耗费时间和资金,所以对这块一直都没有重视起来。这么说吧,如果你做的是私模产品,这点拍视频的小钱,对你来说根本就不是个问题。
如果你做的是公模产品,那么在youtube等网站上,就不可能找不到这些产品的视频。但是在找的过程中你要注意,不要侵权,侵权的视频千万不要去使用。
不知不觉又写了两三千字,虽然感觉意犹未尽,但是还是就此打住。现代人都有一个习惯,那就是很难长时间的去专注一些事情(打麻将、刷抖音除外)。
所以篇幅过长的文章,一般是很少有人会认认真真看完的。最后一句话总结今天的文章:运营尽在细节中!
希望上述文章能带给你一些新的思考。
(来源:跨境老鸟Mike)

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