Amazon运营中的成本把控策略

无论是写文章、做分享,还是讲课,我总是反复提及一句话:赚一分钱都不容易,但节省一块钱却相对容易。
赚钱,很大程度上需要和竞争对手直面的血拼争夺,但省钱,却可以自己悄悄进行,当竞争对手觉察到,你已经甩开竞争对手几条街了。
很多时候,有些卖家一看到别人售价很低,就骂人家是“疯子”,觉得人家在扰乱市场。我总是提醒学员,遇到某条卖得很好的Listing长期低价的情况(可以借助于类似Keepa这样的第三方软件,可以查看到一条Listing的价格走势),一定要学会换位思考,把你所谓的“这卖家疯了,他一定是亏钱的”这样的判断转换为“如果这个卖家这样的售价可以赚钱,他是怎么实现的?”
前一种思考视角是典型的固定型思维,导致的结果就是自己永远在自己的小世界里徘徊,很难有长进和突破,而后者呢,是成长型思维,换个视角,发现不同,然后认识到自己思维上的不足和盲点,从某种程度来说,发现即成长。
关于视角的调整,我在课堂上总是以设置产品价格作为切入点给同学们提醒,定价是一门艺术,横向思维定价和纵向思维定价,结果截然不同。
纵向定价是很多新手卖家惯用的定价思维,这个产品我拿货多少钱,运费多少钱,我要打到多少百分比的利润,基于这样简单的核算,价格出来了,卖得好,自然开心,但卖不好时,自己就开始迷茫而找不到出口。
对应的,横向定价思维的卖家,在核算自己成本评估预期定价的同时,不忘关注竞争对手,如果竞争对手的定价普遍较高,那自己也定个比预期高的价格,赚取超额利润,如果竞争对手们的价格普遍较低呢,那就一方面重新评估自己的成本环节哪里出了错误,另一方面,先制订一个比竞争对手低的价格来抢占市场,用雷军的话来说就是,“逼疯自己,逼死对手”。
两种定价思维下,纵向定价的卖家稍有竞争就会遭遇卖不好卖不动进,所占市场份额一步步萎缩(甚至一开始就卖不动),最终落荒而逃,横向定价的卖家,因为以开放的心态面对市场,根据市场的反应做思考做调整,更容易适应市场,抢占到更大的市场蛋糕份额,虽然某些时刻也会活的挺累,但一步步存活下来发展起来,成为了市场最大的赢家。
要想成为横向定价思维下活得好活得久的卖家,就必须具备对整个运营成本的精准把控,具体如下:
采购成本:
这是一个产品价格结构中最重要的成本,但这个成本,不同的卖家,总会有差别。
比如,采购的批量不同,采购价格就不同,100个拿货价10块,500个拿货价9.5,1000个以上拿货价9块,你该怎么做,单次订货200个,固然把控了卖不动时库存压力不大的风险,采购成本却比同行贵了1块钱,遇到这种情况,我的建议是,要能够坚韧耐烦的和供应商谈价砍价,要么谈到供应商也给你按9块的价格,要么让供应商答应你,等你采购的总数量达到1000个,把前边多收的那1块钱返还。
冯唐说,一个人要取得一点成绩,就要“不要脸”,我总是给孵化营的同学讲,创业要成功,一定要皮糙肉厚心憨,渡边纯一说要有钝感力,说的都是一回事,创业路上多坎坷,不要太敏感,不要太觉得多一点点的成本无所谓,能争取的,努力争取。
我曾提醒过孵化营的同学们一句话,“非禁止即为可行”,砍价,拼命的砍价,又不会被警察抓走,为啥不砍呢?即便你的砍价被拒绝,对方也会觉得心里有点愧疚感的,这是个心理学命题,当你在一个方面拒绝了对方的请求,你会有意无意的想在其它方面给以别人以补偿。这种心理上的补偿机制,你一定要充分利用起来。
除了单次采购时的砍价,还有每次采购时、这一次采购比上一次数量多时等等情况下持续砍价,只要你持续砍价,总有意外惊喜出现。
除了砍价之外,还要向供应商争取账期呀,发货过来有运费,那就每次争取一下,亲,可以包邮吗?这次包邮吧?有些时候,供应商的原包装不是你想要的,拿到产品后你把包装拆掉丢掉了,那为啥不和供应商谈谈,不要包装,可以省多少钱?
包材/辅材成本:
很多卖家动不动就想做一个独家的包装盒,还觉得一个包装盒不过1块钱的成本嘛,影响不大。但其实,影响可大了去了。一个包装盒1块钱,工厂说最小订购量3000个,你总得先有3000块的支出吧?如果刚好这个产品打造不起来,只发了200个货已经宣告失败了,剩下的包装盒可以当作废品卖100块钱吗?
《精益创业》一书中提到一个词:MVP(最小可行性产品),亚马逊的卖家应该怎么应用呢?包装盒,我可不可以用供应商现有的中性包装彩盒,或者小白盒,或者牛皮纸飞机盒?想做差异化?去淘宝上做一个商标标签贴上去即可。做一个包装彩盒,再怎么着也得一块钱以上,而做个标签呢?几分钱而已。
头程物流成本:
大家都感叹物流成本在整个成本结构中占比太高,可在通过物流组合来降低成本这层做得却未必用心。
商业快递、空运和海运三种方式,时效不同,成本也是大不同,你需要知道每种渠道的时效和价格,需要结合自己本次发货的重量,进行分拆发货,一方面保证时效,确保一部分数量可以尽快到货尽快开卖避免断货等,另一方面,慢物流的数量只要可以衔接上,降低了物流成本,省钱就是赚钱呀!
还有很关键的一点是,永远不要只用一家物流公司。物流中转流程漫长,没有哪一家物流可以保证百分之百的货物安全,当你发一批大货时,如果只从一家物流货代处走货,万一刚好出了问题,暂不谈后期的补偿问题,仅仅导致断货这件事,就足以酸爽的了。在运费成本没有增加的情况下,分散发货可以有效降低意外的风险。
还有就是,物流费用,能够争取账期,就争取吧,有百益而无一害。
运营技巧方法上的成本节省:
熟悉亚马逊的各种规格的各种费用成本并精准使用,可以让你在同样售价下比同行的费用成本更低。
比如,标准件、小标准件、轻小计划,三种方式的费用大不同,你有对比使用过吗?甚至从采购样品那一瞬间就把这些纳入考量对产品组合、产品包装进行改良吗?这还真有蛮多的细节要扣,熟悉平台规则,熟悉操作技巧,在孵化营的课程中,我们有专门的课在讲。说得好听点,都是经验,说得不好听,那都是血泪教训。
再比如,一个产品可能属于两个不同的类目,而两个类目的佣金比例截然不同,你有注意到吗?
亚马逊也会算错帐,多收你的钱,这你有评估过吗?
FBA发货时的分仓合仓设置导致的费用差,你有注意过吗?
FBA的月仓储费、长期仓储费和超容费,你有关注过吗?
上述这些,精细化梳理精准操作,足以让你提高几个点的利润率,但很多时候,老板不懂不关注,还美其名曰充分授权,而运营的人呢,不懂不注意细节,于是,本来能够省下的,错过了,本来可以剩下的,没有了,自己以为赚钱的,做亏了。
我经常提醒,亚马逊的运营,绝对是一把手工程,要想做好,你必须得懂。不懂,不学习,学费更贵,随便一年下来,再怎么着,亏三五十万,算是少的吧!因为你不懂呀!
人效成本:
有些小团队,没有经验却盲目乐观,高逼格的办公室,完整的人员结构,其结果就是,工作分得很细,每个人工作都不饱和,甚至是散养放羊式的工作节奏,每个人都是在闲着,一天八个小时的上班时间,真正用来工作的,8分钟就可以搞定,剩下的呢,没有产出就必然内耗,没有第二选择。
工作氛围不浓,所有人懒懒散散,都守着一条线,线这边是我的,线那边不是,遇到什么情况都是事不关己的态度,老板一个人在前面拼命,员工却一脸漠然,也可能装装样子,我把这称之为“小马拉大车”和“拿着开水浇花”,这样的公司,很快就完蛋。
简单总结一下,赚钱很难,但省钱还是可以做到的,作为团队的老板、Team Leader,亦或者只是一枚小小的运营,都有义务熟悉了解运营中的各个成本环节,在能节省成本处下功夫,用心工作,也要用心学习,公司是一艘船,掌舵人得努力掌握好方向,有格局,但最好的,你也得懂如何拧紧那些关键的螺丝钉,有时候,真的是一枚螺丝钉,毁了一艘船。
提醒一句:这篇文章,写得很粗,但你得读得很细,钻研很深才好。每一句话,每一个点,都可以帮你省很多钱,但如果只是读一遍,基本上也是和没读一个样。左边读文章,右边对实操,试一下,你能省下多少钱。
文章来源:跨境电商赢商荟(公众号ID:dianshangwin_com)

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