打造Amazon爆款过程中的提价与降价

有同学给我反映:魏老师,你写文章有个特点,很多时候都是以“有同学询问我一个问题”开头呀!
绝对正确!
回复和解答大家遇到的问题是我日常工作的一部分,节假日也不例外,而我的文章,只不过是对部分在我看来典型的、刚好触动我灵感火花的问题进行一个系统化的整理罢了。
写文章6年,围绕亚马逊运营的问题,我几乎写了个遍,可以这么说,用和亚马逊运营相关的不同的关键词去搜索,几乎都可以搜到我的文章。
曾经有一段,我是以主题和模块来写的,比如,这段写Listing优化,一个系列,多篇文章,一下子主题有了,写起来其实满省心的,但当我把所有可以归纳为模块的内容都写了一遍后,我发现再这么写就成了炒剩饭,对我来说,没有了重复写的激情,而对读的人来说,已经掌握了的内容,再读一遍也未必有大的提升和发现。
但记录和拆解案例不同,每天遇到的不同卖家的不同提问都是运营中的一个鲜活案例,它未必发生在你身上,但它却真实的发生在了某个人身上,也许是操作上的失误引起的一系列的思考,也许是思维上的盲区可能导致的潜在风险,全部是鲜活的素材,只要稍微设身处地的思考和代入,也许就可以让我们避开一个运营上的大坑,这也是我喜欢从案例出发写文章的原因。
但读文章的人和写文章的人在理解上还是会有蛮大的出入的,那就是,写文章的人往往脑子里有一个非常丰满完整的画面,因为表达所限,文字呈现出来只是很少的一部分,读文章的人要想真的读得深读得全,就必须从那有限的文字里,脑补出一副相对完整的画面才行。
这就好比,你看完一部电影,把电影中看到的故事讲出来,原本100个情节,你能够讲出60个情节细节,已经是很精彩的讲述了,但如果要求听到了你讲述60个情节的人根据你的讲述去写一个包含100个情节的剧本。太难了!
但也没办法,如果不这样,我们的阅读就会很浅,思考就会很浅,在运营上的提升也会很有限。
怎么才能打破这种限制呢?
面对一篇文章,反复读。古人说,书读百遍,其义自现。在亚马逊运营技能精进的路上,更应该保持这种心态和姿态。
所以在解答了一卖家的问题之后,卖家后面又问到一些新问题时,我就曾发出一连串的询问:我上次回复你信息时有说过一句,建议你读读运营是道算数题,不知道你读了没?也不知道你读了几遍?也不知道你读了之后是否感受到什么?也不知道你感受到之后是怎么应用于运营中的。
我一直觉得,交流的过程才是有可能的深度思考的过程,别人的一句话一句提醒,瞬间点醒梦中人,只有这样的谈话才有意义,否则,你好我好大家好的客套,只是浪费时间而已。
但交流只是创造了一个深度思考的机会而已,如果缺少自我反思,缺少同理心,只是像查理芒格说的铁锤人那样,在自己的认知内不断重复和加强,对别人的提议做全盘的否定,那自然也是无法进行深度思考的。缺少深度思考,人生恐怕也就少了很多成长突破的被点亮的时刻。
写下上述这些个人的看法,只是想和阅读的你一起思考,我们究竟该怎样的姿态和心态来学习、来思考、来成长,写下来的过程对我已经是发挥作用的过程,希望你阅读的过程也同样有思考,有受用。
接下来,继续是围绕运营中的问题的解答。
有同学给我反馈,我第一个产品用您的螺旋式爆款打造,现在已经在排名前20了(上两轮,我冲到前13名,但是因为降低广告和加产品价格,又跌到了40名左右),中间多多少少遇到了一些问题,反复观看您的视频(备注:我在老魏读书APP中有系列的视频课程,有需要的同学可以下载观看。老魏读书,上班路上,跑步路上的陪伴好声音,治疗失眠的好帮手!哈哈,这广告做的!),遇到一些小细节向您请教下。
这位同学的询问是,你在节目中有讲,如果销量少,BSR排名没有上升,应对的策略要么是降价,要么是逐步拉高价格之后再大幅度降价,我的问题是,逐步拉高价格的操作,是用一天多次拉高呢,还是用几天一次的方式,分多次拉高呢?
关于这个问题,我的建议和经验是这样的。如果和竞品们做对比,你当前的售价非常有优势,那就小幅提价,但如果在BSR榜单Top 100中有大把比你价格低的Listing,则说明是你的价格没优势导致销量起不来,最好直接继续降价(至于你现在的价格已经是成本价不能再低了等等这样的问题,这涉及到的需要评估的要素、需要培养的心态等有点复杂,我在之前的文章中曾有多次写过,此处暂且不表)。
分析完竞品,觉得要操作逐步提价的动作,那提价的节奏就是每次小幅提价,每次提价之后,观察3天左右,如果销量比较稳定没有变化,甚至销量稳中有升,再继续提价,然后继续观察。
同学的第二个问题是,因广告调价而导致销量或者BSR排名下滑,想通过降价来拉升销量,是需要大幅度降价吗?
关于这点,我在《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书中有写过,螺旋打造的过程中,提价时幅度要小,减少价格的敏感性对销量和权重的影响,降价时幅度要大,用消费者对价格的敏感性来拉升销量和转化率。如果一定要给个数字的话,我的建议是,对于单价15美金以内的产品,以1-2美金作为一个降价的幅度,调下来,观察,然后再调整。
同学问了第三个问题:在产品BSR排名到10-20名的时候,我想冲入前10名内,这个时候采用降价的方式冲排名,这里降价需要大幅度降价还是小幅度?
我的建议是,如果产品售价有利润了,广告也控制住了,就不用急匆匆的冲了,守住一个月以上,然后再冲。
积累权重有时候很重要,与时间为朋友,以较长的时间打造一款产品出来,然后守在排名靠前的位置较长的时间,我更喜欢这种节奏。
在线下课堂上,我开玩笑说,为什么要做亚马逊呢?因为亚马逊的运营成果是可以沉淀和积累下来的呀。你打造了一个爆款,然后传给你的儿子……
文章来源:跨境电商赢商荟(公众号ID:dianshangwin_com)

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